CPQ-Lösung generiert im SAP-Umfeld exakte Preisinformationen

Mit der Einführung eines integrierten Konfigurators optimiert die ZEISS Medical Technology ihre Vertriebsabwicklung übergreifend.

ZEISS MEDICAL TECHNOLOGY

Seit über 170 Jah­ren steht ZEISS für tech­no­lo­gi­sche Spit­zen­leis­tung, Prä­zi­si­on, Qua­li­tät und Zuver­läs­sig­keit. Die Akti­vi­tä­ten in der Medi­zin­tech­nik sind in der Spar­te Medi­cal Tech­no­lo­gy gebün­delt. Die­se ent­wi­ckelt, fer­tigt und ver­treibt vari­an­ten­rei­che und bera­tungs­in­ten­si­ve Medi­zin­pro­duk­te. Dazu zäh­len Kom­plett­lö­sun­gen für die Dia­gno­se und Behand­lung von Augen­krank­hei­ten sowie inno­va­ti­ve Visua­li­sie­rungs­lö­sun­gen für die Mikro­chir­ur­gie. ZEISS unter­hält zahl­rei­che For­schungs- und Ent­wick­lungs­stand­or­te, u.a. in Deutsch­land, Frank­reich, USA, Indi­en und Chi­na, sowie 42 Ver­triebs­stand­or­te und über 100 Ver­tre­tun­gen welt­weit. Die Kern­ak­ti­vi­tä­ten der Spar­te Medi­cal Tech­no­lo­gy sind in der bör­sen­no­tier­ten Carl Zeiss Medi­tec AG zusam­men­ge­fasst.

DIE AUFGABE

ZEISS Medi­cal Tech­no­lo­gy ent­wi­ckelt und fer­tigt moderns­te Tech­no­lo­gien und anwen­dungs­ori­en­tier­te Lösun­gen für Arzt­pra­xen, Kran­ken­häu­ser und Kli­ni­ken. Die Prä­sen­ta­ti­on und der Ver­trieb der hoch­spe­zia­li­sier­ten, vari­an­ten­rei­chen Pro­duk­te erfol­gen im Beson­de­ren durch die 42 welt­weit ange­sie­del­ten Ver­triebs­ge­sell­schaf­ten der ZEISS Grup­pe. Dabei gab es kei­ne ein­heit­li­che Vor­ge­hens­wei­se. Das Ver­triebs­per­so­nal nutz­te diver­se län­der­spe­zi­fi­sche und meist vor Ort ent­wi­ckel­te Preis­lis­ten. Ins­be­son­de­re kon­fi­gu­rier­ba­re Pro­duk­te konn­ten dar­in nur ein­ge­schränkt abge­bil­det wer­den. Vor die­sem Hin­ter­grund kon­kre­ti­sier­te sich das Ziel, eine ein­heit­li­che web­ba­sier­te CPQ-Lösung ein­zu­set­zen.

DER PROZESS

Die ORISA Soft­ware GmbH erar­bei­tet bereits seit vie­len Jah­ren für den ZEISS-Kon­zern Pro­gram­me, unter ande­rem auf dem Sek­tor Know­ledge Inte­gra­ted Manu­fac­tu­ring. Auch ein ’Preis­lis­ten­de­si­gner’ zur fle­xi­blen Erstel­lung und Pfle­ge von Preis­ka­ta­lo­gen ist seit 2001 erfolg­reich im Ein­satz. Im Janu­ar 2018 erfolg­te der ers­te Work­shop in Ober­ko­chen, um gemein­sam die Spe­zi­fi­ka­tio­nen abzu­stim­men und ins­be­son­de­re die Schnitt­stel­len zwi­schen den invol­vier­ten Sys­te­men fest­zu­le­gen. Die Maß­ga­be war, die bestehen­de Daten­ho­heit in den jewei­li­gen Sys­te­men zu belas­sen. Es han­delt sich um die SAP-Sys­te­me CRM, ERP und IPC sowie um das CRM-Sys­tem Sales­force. Der SAP-Kon­fi­gu­ra­tor IPC wur­de um einen Funk­ti­ons­bau­stein erwei­tert, wel­cher der Kom­mu­ni­ka­ti­on mit dem CPQ-Sys­tem dient. Nach dem Abschluss der kom­plet­ten Spe­zi­fi­ka­ti­on im April wur­de das ange­streb­te tech­ni­sche Go Live Anfang Okto­ber 2018 erreicht. Nun stand die schritt­wei­se welt­wei­te Ein­füh­rung der CPQ-Lösung an. Ende März 2019 konn­te bis auf zwei Ver­triebs­ge­sell­schaf­ten allen, die mit den kon­zern­kon­for­men CRM-Sys­te­men arbei­ten, die CPQ-Nut­zung ermög­licht wer­den.

DAS ERGEBNIS

Mit dem Ein­satz der CPQ-Lösung steht dem Ver­trieb eine effi­zi­en­te digi­ta­le Unter­stüt­zung zur Ver­fü­gung, die den Ver­kauf vari­an­ten­rei­cher und bera­tungs­in­ten­si­ver Pro­duk­te ver­ein­facht. Die Ein­füh­rung durch­gän­gi­ger IT-Pro­zes­se zur kom­plet­ten Abwick­lung der über­grei­fen­den Ver­triebs­ab­läu­fe zielt dar­auf ab, einer­seits dem Markt exak­te, ver­bind­li­che Pro­dukt­an­ge­bo­te in kür­zes­ter Zeit zu unter­brei­ten. Ande­rer­seits trägt er dazu bei, stets die Aktua­li­tät zu beach­ten sowie dop­pel­te Bear­bei­tun­gen, red­un­dan­te und inkon­sis­ten­te Daten­hal­tung zu ver­mei­den. Auf der Grund­la­ge einer bereits exis­tie­ren­den Pro­dukt­mo­del­lie­rung und kon­flikt­frei­en Pro­dukt­kon­fi­gu­ra­ti­on ermit­telt CREALIS® CPQ den exak­ten Preis in der rich­ti­gen Wäh­rung. Hier­bei wer­den defi­nier­te Preis­lis­ten, Rabat­te sowie Zugriffs­be­rech­ti­gun­gen berück­sich­tigt. Dar­über hin­aus erfol­gen Stamm­da­ten­im­por­te aus dem ERP-Sys­tem sowie kon­fi­gu­ra­ti­ons­spe­zi­fi­sche Task-Expor­te zurück in das CRM-Sys­tem. Die web­ba­sier­te CPQ-Lösung bie­tet eine gan­ze Rei­he von Vor­tei­len, wie den Abruf von Echt­zeit­in­for­ma­tio­nen aus den Backend-Sys­te­men (ERP, CRM), Siche­rung loka­ler Daten und eine effek­ti­ve User-Admi­nis­tra­ti­on beim Daten­zu­griff. Außer­dem wird die mobi­le Nut­zung des Ver­kauf-Tools auf jedem End­ge­rät mit moder­nen Brow­sern unter­stützt.

DER AUSBLICK

Mit Hil­fe der effi­zi­en­ten digi­ta­len Ver­triebs­un­ter­stüt­zung kann in kür­zes­ter Zeit ein umfas­sen­des feh­ler­frei­es Ange­bot gene­riert wer­den. Hier­zu wur­de die ent­wi­ckel­te Lösung Schritt für Schritt auf die Ver­triebs­ge­sell­schaf­ten aus­ge­rollt. Mit den gesam­mel­ten Erfah­run­gen kann die­se Vor­ge­hens­wei­se ver­fei­nert und auf ande­re Pro­dukt­be­rei­che ana­log über­tra­gen wer­den. Auch die ZEISS Spar­te Indus­tri­al Qua­li­ty & Rese­arch mit den bei­den Geschäfts­ein­hei­ten Indus­tri­al Qua­li­ty Solu­ti­ons und Rese­arch Micro­sco­py Solu­ti­ons befin­den sich inzwi­schen im Roll-out der CREALIS® CPQ Lösung. Die­se wur­de dafür noch um eini­ge Funk­tio­na­li­tä­ten erwei­tert um die bereichs­spe­zi­fi­schen Anfor­de­run­gen abzu­de­cken. „Zur Dar­stel­lung der kon­fi­gu­rier­ten Pro­duk­te dient hoch­auf­lö­sen­des Bild­ma­te­ri­al. Die Visua­li­sie­rung ein­zel­ner Kon­fi­gu­ra­ti­ons­schrit­te oder ein Ansichts­wech­sel der Pro­duk­te sind nicht erfor­der­lich. Wir wis­sen um die Mög­lich­kei­ten der 3D-Dar­stel­lun­gen mit CREALIS® und freu­en uns inso­fern, auch für die­sen Bedarfs­fall in der Zukunft mit ORISA die rich­ti­ge Ent­schei­dung getrof­fen zu haben“, kom­men­tiert Chris­ti­an Pra­ter, Head of Medi­cal Affairs and Pro­fes­sio­nal Edu­ca­ti­on ZEISS Micro­sur­gery.

CREALIS® CPQ opti­miert die Ange­bots­er­stel­lung und redu­ziert die Reak­ti­ons­zei­ten zur Prä­sen­ta­ti­on der Ange­bo­te. Damit bekommt der Ver­trieb ein Tool, auf das er gewar­tet hat.

- Chris­ti­an Pra­ter, Head of Medi­cal Affairs and Pro­fes­sio­nal Edu­ca­ti­on ZEISS Micro­sur­gery

Das Projekt in Zahlen

100%ige

Abwick­lung der Ange­bo­te kon­fi­gu­rier­ba­rer Pro­duk­te über den Kon­fi­gu­ra­tor

42

Ver­triebs­stand­or­te

17

Spra­chen

> 200

Rol­len­aus­prä­gun­gen

~700

Pro­duk­te im Kon­fi­gu­ra­tor abge­bil­det

DER KUNDENNUTZEN AUF EINEN BLICK

  • Stan­dar­di­sie­rung der kom­plet­ten Sales-Pro­zes­se ohne Beein­träch­ti­gung der bis­he­ri­gen IT-Pro­zes­se

  • Abschaf­fung der loka­len Preis­lis­ten

  • Online-Zugang für die Nut­zer mit kun­den­ori­en­tier­ter Sicht­wei­se auf Pro­duk­te und Prei­se

  • Bereit­stel­lung opti­ma­ler Schnitt­stel­len zwi­schen CPQ und den SAP-Sys­te­men (CRM, ERP, IPC und EBS) sowie dem CRM-Sys­tem Sales­force

Neu­gie­rig auf mehr ech­te Erfolgs­ge­schich­ten aus ers­ter Hand?

In unse­rem Web­i­nar-Archiv fin­den Sie span­nen­de Inter­views über die Vor­tei­le und Her­aus­for­de­run­gen bei der Ein­füh­rung und Nut­zung von CREALIS®. Erfah­ren Sie direkt von akti­ven Anwen­dern, wie Pro­jek­te erfolg­reich umge­setzt wur­den.

Erle­ben Sie die­se Lösung in Akti­on. Jetzt rein­schau­en und inspi­rie­ren las­sen!