Pro­du­zen­ten und Lie­fe­ran­ten von Fahr­zeu­gen und Gerä­ten der Logis­tik­bran­che ste­hen umfang­rei­chen Anfor­de­run­gen des Mark­tes gegen­über. Dazu gehö­ren im Bereich der Trans­port­bran­che die Ver­mie­tung von ein­zel­nen Fahr­zeu­gen (Short Term Ren­tal, Long Term Ren­tal) bis hin zu Kom­plett­aus­schrei­bun­gen für gan­ze Flot­ten­kal­ku­la­tio­nen unter Beach­tung lan­des­spe­zi­fi­scher Vor­ga­ben und kun­den­spe­zi­fi­scher Bedar­fe. Das­sel­be trifft auf Anbie­ter von land­wirt­schaft­li­chen Gerä­ten zu. Die Men­ge an Vari­an­ten, die unter ande­rem auf­grund der ver­schie­dens­ten Ein­satz­sze­na­ri­en bei den Kun­den zur Ver­fü­gung gestellt wer­den, müs­sen im Ver­trieb kor­rekt ange­bo­ten wer­den.

Im Short Term Ren­tal (STR — Kur­zeit­mie­te) wer­den vor­han­de­ne Fahr­zeu­ge und Maschi­nen anfor­de­rungs­ge­nau für weni­ge Tage oder Wochen ver­mie­tet. Die hier­für not­wen­di­ge Schnell­le­big­keit muss über einen guten, gepfleg­ten Fuhr­park mit klar defi­nier­ten Ein- und Aus­gangs­pro­zes­sen abge­bil­det wer­den. Infor­ma­tio­nen zu Stand­ort, Ver­füg­bar­keit und Zustand beschrei­ben neben den typi­schen Merk­ma­len wie die Hub­hö­he bei Stap­lern oder die Behäl­ter­vo­lu­men von Misch­an­la­gen in der Land­wirt­schaft die gewünsch­te Maschi­ne für einen Kun­den. Ste­hen die Daten zusam­men­ge­führt in einer CPQ-Anwen­dung zur Ver­fü­gung, kann der Ver­trieb unkom­pli­ziert und schnell Ange­bo­te mit kor­rek­ter Gebüh­ren­an­ga­be erstel­len.

Die Anfor­de­run­gen für Ange­bo­te im Bereich Long Term Ren­tal (LTR — Lang­zeit­mie­te) sind anders gela­gert und nicht min­der kom­plex. Hier gehen Anbie­ter und Anwen­der lang­fris­ti­ge Ver­trä­ge ein, die häu­fig durch eine regel­mä­ßi­ge Erneue­rung der ver­mie­te­ten Flot­ten­ge­rä­te ein­her­geht. Häu­fig basie­ren sol­che Ange­bo­te auf Basis von umfang­rei­chen Aus­schrei­bun­gen, die mit struk­tu­rell pas­sen­den Ange­bots­do­ku­men­ten beant­wor­tet wer­den müs­sen. CPQ-Lösun­gen wie CREALIS® bie­ten mit ihrem kom­plet­ten Ange­bots­ge­ne­rie­rungs­sys­tem umfang­rei­che Funk­tio­na­li­tä­ten, um die Anfor­de­run­gen im inter­na­tio­na­len Ver­trieb abzu­de­cken.

Hat ein Anbie­ter ein­mal einen LTR-Ver­trag mit einem Kun­den abge­schlos­sen, lie­fert er ihm nicht ein­fach nur die Gerä­te und Fahr­zeu­ge, son­dern stellt auch gleich­zei­tig den not­wen­di­gen bzw. gewünsch­ten Ser­vice bereit. Das kann bei Stap­lern die Über­wa­chung der Gerä­te­zu­stän­de sein, die ver­trag­li­che Ver­ein­ba­rung von Rei­fen­er­neue­run­gen usw. Damit sol­che The­men kor­rekt und für bei­de Par­tei­en nach­voll­zieh­bar ver­trag­lich ver­ein­bart wer­den kön­nen, macht der ver­ant­wort­li­che Ver­triebs­mit­ar­bei­ter einen soge­nann­ten Site Sur­vey, um schon im Ange­bot die Bedin­gun­gen vor Ort zu erfas­sen und vor­her­seh­ba­ren Ver­schleiß und Abnut­zun­gen ein­schät­zen zu kön­nen. In der rich­ti­gen CPQ-Lösung kann die­se Infor­ma­ti­on direkt als Grund­la­ge für die Ange­bots­kal­ku­la­ti­on ein­schließ­lich Ser­vice­ver­trag abge­wi­ckelt wer­den, ohne dass müh­sam manu­ell Daten zwi­schen Sys­te­men trans­por­tiert wer­den müs­sen.

Mit der rich­ti­gen CPQ-Lösung und der rich­ti­gen Ver­wen­dung las­sen sich bequem kom­plet­te Flot­ten­kal­ku­la­tio­nen von den Ver­triebs­mit­ar­bei­tern erle­di­gen. The­men wie Ange­bots­re­vi­sio­nen im Ände­rungs­fall oder Ver­trags­er­neue­run­gen auf Basis der alten Kal­ku­la­tio­nen sind ein­fach hand­hab­bar. In sol­chen Fäl­len ein­her­ge­hen­de Preis­an­pas­sun­gen wer­den auf der jewei­lig aktu­el­len Daten­ba­sis kor­rekt aus­ge­führt und Ände­run­gen im Ange­bots­port­fo­lio sofort sicht­bar und kön­nen mit dem Kun­den bespro­chen wer­den. Selbst­ver­ständ­lich funk­tio­niert dies im inter­na­tio­na­len Umfeld, ins­be­son­de­re wenn das CPQ-Sys­tem The­men wie Markt­gül­tig­kei­ten und zeit­li­che Gül­tig­kei­ten beherrscht.

Im heu­ti­gen Ver­drän­gungs­markt der Bran­che ist es nicht nur erfor­der­lich, schnell inno­va­ti­ve Lösun­gen an den Markt zu brin­gen. Die Pro­du­zen­ten sind gezwun­gen, durch Preis­nach­läs­se und Rabatt­ak­tio­nen gegen­über der Kon­kur­renz zu punk­ten. Damit dadurch kei­ne Umsatz­ein­bu­ßen gene­riert wer­den, sind Frei­ga­be­ebe­nen wäh­rend des Ver­kaufs­pro­zes­ses zwin­gend erfor­der­lich. So kann ein Ver­käu­fer zum Bei­spiel bei Flot­ten­kal­ku­la­tio­nen auf ein Team zugrei­fen, wel­ches an ver­schie­de­nen Stel­len der Ange­bots­in­hal­te mög­li­che oder auch nöti­ge Abschlä­ge fixiert. Dabei ist eine hier­ar­chi­sche Abbil­dung von Ent­schei­dungs­ebe­nen not­wen­dig. Ein Ver­triebs­mit­ar­bei­ter muss sei­nem vor­ge­setz­ten Team­lei­ter eine Rabatt­an­fra­ge stel­len. Der Team­lei­ter kann ent­schei­den, ob er für den not­wen­di­gen Rabatt die Frei­ga­be besitzt oder ob er an sei­nen Abtei­lungs­lei­ter her­an­tre­ten muss. Die Abbil­dung sol­cher Frei­ga­be­hier­ar­chien für Rabat­te auf Ver­kaufs­prei­se, Ser­vice­prei­se oder auch Miet­prei­se ist ein wich­ti­ger Bestand­teil einer CPQ-Lösung. Dahin­ter muss ein akku­ra­tes Berech­ti­gungs­sys­tem lie­gen, so dass hier kei­ne Miss­ver­ständ­nis­se oder Fehl­ent­schei­dun­gen pas­sie­ren.

Benutzt der Anbie­ter in sei­nem Ver­kauf Ange­bots­ak­tio­nen (wie zum Bei­spiel Gerä­te mit erwei­ter­tem Rabatt), soll­ten Ver­triebs­mit­ar­bei­ter schnell über sol­che Aktio­nen infor­miert wer­den. Ein CPQ-Sys­tem kann mit einem Info­ka­nal ver­se­hen wer­den, so dass der Ver­trieb immer auf dem neu­es­ten Stand ist, was an The­men im Ver­kaufs­ge­spräch wich­tig sein könn­te. Dass für sol­che Aktio­nen dann auch gleich die rich­ti­gen Rabatt­stu­fen ein­ge­stellt sind, ist selbst­re­dend. Hat ein Ver­triebs­mit­ar­bei­ter einen zöger­li­chen Kun­den, könn­te es sein, dass er ihn spon­tan mit einer gera­de akti­vier­ten Akti­on für eine Ver­trags­un­ter­zeich­nung gewin­nen kann. Und wenn dann das CPQ-Sys­tem die Ände­run­gen im Ange­bot sofort an den Kun­den kom­mu­ni­ziert, steht einer Unter­zeich­nung nichts mehr im Weg.

Im inter­na­tio­na­len Umfeld ist es zwin­gend erfor­der­lich, die ver­schie­de­nen inter­na­tio­nal gül­ti­gen gesetz­li­chen Rege­lun­gen zu berück­sich­ti­gen. Eine Lie­fe­rung von Gerä­ten in ein Land, wel­ches auf einer Embar­go­lis­te steht, kann für den Anbie­ter teu­er wer­den und zu Image­ver­lust in der Bran­che füh­ren. Ein mit Embar­go­lis­ten gekop­pel­tes CPQ-Sys­tem kann früh­zei­tig auf die zu beach­ten­den The­men auf­merk­sam machen und gege­be­nen­falls sogar die Ange­bots­er­stel­lung ver­hin­dern.

Auch die kor­rek­te Ver­wen­dung der Inco­terms vor und zum Ver­trags­ab­schluss ist ein wich­ti­ger Bereich, der wäh­rend einer Ange­bots­er­stel­lung im inter­na­tio­na­len Umfeld bereits im CPQ-Sys­tem berück­sich­tigt wer­den kann. So kön­nen dem Ver­trieb­ler durch ent­spre­chen­de Defi­ni­tio­nen, die abhän­gig von Kun­den­da­ten und ande­ren Para­me­tern sein kön­nen, die anzu­wen­den­den Inco­terms und deren Bedeu­tung wäh­rend der Ver­trags­ver­hand­lun­gen bereit­ge­stellt wer­den, so dass die­se The­men kor­rekt fest­ge­legt und dis­ku­tiert wer­den.

Maschi­nen und Fahr­zeu­ge in der Logis­tik­bran­che brin­gen heut­zu­ta­ge eine gro­ße Lang­le­big­keit und hohe Qua­li­tät mit. Trotz­dem ist die Nut­zung mit­un­ter zeit­lich begrenzt, weil sich Bedar­fe und Anfor­de­run­gen ändern. Die so frei­wer­den­den Gebraucht­fahr­zeu­ge und Gerä­te ste­hen wie­der am Markt zur Ver­fü­gung. Da die­se Gerä­te häu­fig durch die mit dem Her­stel­ler abge­schlos­se­nen Ser­vice­ver­trä­ge im bes­ten Zustand sind, kann es ein ren­ta­bles Vor­ge­hen sein, die Gerä­te auf­zu­kau­fen, durch­zu­che­cken und dann wie­der zu ver­kau­fen oder zu ver­mie­ten. Hier­für ste­hen genü­gend Inter­es­sen­ten bereit, deren Bud­get eine Neu­fahr­zeug­an­schaf­fung nicht zulässt. In einer CPQ-Lösung las­sen sich Rest­wert­kal­ku­la­tio­nen inte­grie­ren, so dass der Ankauf und der Wei­ter­ver­kauf von gebrauch­ten Fahr­zeu­gen und Gerä­ten direkt durch den Ver­trieb mit abge­deckt wer­den kann. Der Ange­bots­pro­zess wird genau­so unter­stützt wie der von Neu­fahr­zeu­gen. Zusätz­li­che Funk­tio­nen wie Stand­ort und ziel­ortab­hän­gi­ge Lie­fer­kon­di­tio­nen kön­nen mit inte­griert wer­den, so dass ein schnel­ler Wei­ter­ver­kauf gewähr­leis­tet ist.

Die ORISA Soft­ware GmbH bie­tet Kon­fi­gu­ra­ti­ons­lö­sun­gen, die den Anwen­dern die Erstel­lung ihrer indi­vi­du­ell not­wen­di­gen Pro­dukt­va­ri­an­ten ermög­licht. ORISA ver­steht sich als Sys­tem­an­bie­ter für Her­stel­ler von kom­ple­xen und vari­an­ten­rei­chen Pro­duk­ten und Kom­po­nen­ten aus der Logis­tik­bran­che und hat schon für ver­schie­de­ne Unter­neh­men aus die­sem Sek­tor Kon­fi­gu­ra­ti­ons­lö­sun­gen geschaf­fen.